3000万人摆地摊,它背后的创业学问可不简单

avatar 2020-06-0319:42:14来源: 创新工场 评论 2,130

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说起地摊,很大一部分人的刻板反应是:小生意、脏乱差。且如今电商、物流、外卖如此发达,摆地摊还有市场吗?

其实,地摊经济在生活中发挥很大作用,正如总理所说,“地摊是人间的烟火”。

摆地摊很像一场微创业,不比做一家创业公司简单,涉及多项能力,如类目运营、选品、选址、营销、服务和竞争等。

你擅长精准把握需求吗?你能实时跟进爆款吗?你有价格策略吗?你知道哪里人流转化率最高吗?你知道怎么及时赞美用户吗?你会用微信做持续的客群运营吗?你能PK掉街那头的竞争对手吗?

流动商贩是不可或缺的存在,我们要感谢这些人,尊重这些人,如果可以,还可以想办法帮助这些人,联合这些人,说不定背后还会有很好的创业机会。

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一、摆地摊为什么有市场

摆地摊有很多的业务选择,通常一条流动的商贩街,能满足你所有的需求。对于我们普通人来说,质量过关、方便便宜的地摊货,经常可以作为解决生活所需的有益补充。
1. 服务补充

以山东煎饼为例,并不是在所有的小区开个门店就一定能赚钱。也很少有早餐店,会同时做包子、煎饼、面食之类的。

所以在这么多人群中,每天自然有人想吃,或换口味。如果不自己做早餐,街边早吃摊是唯一的选择,饭团、煎饼、豆浆牛奶一一俱全。关键现在很多年轻人,自己也不做早餐。
2. 质量过关

无论是水果还是袜子,对于用户来说就是刚需,今天不买明天可能就会买。

如果刚好路过,质量也很不错的情况,为什么不直接买呢?现场直接验货,还可以直接拿刀刮,用火烧。

3. 方便便宜

路边摊,就像小卖铺一样,路过了想买就买,无需等待,付钱后就能立马体验。比如路边卖手机贴膜,手机壳,数据线。不是所有的人生活都能井井有条,提前准备好在网上购买的。

除了方便,另外很重要的一点,就是价格便宜,尤其是同品质的情况下。一个煎饼5块,等一分钟即可食用还能管饱。如果叫外卖,单独叫个饼的价格很不划算。

另外,2元一根的充电线,10块钱5双的袜子,35一件T恤,1块钱一个苹果等等。现场验货拿货,让很多人无法拒绝。并不是所有的地摊货都是劣质品,有很多都是便宜又好用的。

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二、摆地摊就是一场微创业,考验多种能力

摆地摊不是想象中这么简单,要对于用户的需求把握十分精准,还要有选品、选址、营销、服务、竞争等综合能力。

简单来说,摆地摊就是一场微创业。摆好地摊,不比打造一家创业公司简单。

大家熟悉的快手网红表哥210W粉丝,职业摆摊卖皮鞋,靠自编的“厂长是我表哥”出道走红。而石榴哥金国伟抖音651W粉丝,靠一口流利的英语摆摊卖石榴被熟知。

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1. 类目运营能力

摆地摊就是做类目运营,要精准把握需求。就像电商平台经营类目一样,对于用户的需求把握,要十分精准。

早餐夜市 :

民以食为天,一日三餐不可缺,其中早餐和夜市是餐饮摆摊从业者最看重的。相关资料显示,我国仅早餐市场就过万亿。预计2021年将达到1.98万亿,其中在外食用早餐将达突破8400亿。

在中国,早餐主要以面、包子、馄饨、豆浆油条、饼为主,南北中西均有差异。而夜宵是一个城市的灵魂,每个人的城市里都有一条让你味蕾恋恋不忘的夜宵摊。

生鲜水果:

尽管现在各种网上买菜十分方便,但仍然有很多街边卖菜的商贩。我们常见的街边菜摊,并非像我们印象中那样杂乱无章,而是整齐的放在菜篮里。

对周边社区居民来说,一来走路能锻炼,二来那里的菜反而比较新鲜,三是价格便宜。小区里几个大妈会一起去买菜,有人情味,还能聊上几句。

服饰鞋包:

服饰鞋包的决策比每日买早餐、水果生鲜要慎重,也没那么高频,但依旧有生意。如果你去1688或去诸暨、义乌进行批发,普通袜子的价格在3、4毛,也有质量好的价格在1~3块钱。

夏天卖的T恤,内裤,这些都是地摊上的爆款,附近小区的叔叔阿姨,大爷大妈、还有工地的农民工是常客,但其中也不乏一些年轻上班族。

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2. 选品能力

卖东西,产品得过关。自己做早餐夜宵,安全是前提、好吃是关键。

如果是卖服饰鞋袜之类的产品,那对个人的选品能力就有很高的要求。什么东西好卖,卖给什么样的客户,什么季节应该卖什么,都要思考。

比如卖袜子,虽然成本不是特别高。但款式选的不对,面料不好,颜值不高,就卖不出去了,那也是硬亏的。

另外,最近抖音快手小红书哪些是爆款,也得实时跟进。

3. 选址能力

要确保有稳定的客流,选址很关键。做外卖可以稍微偏僻点,但是摆摊就得直面客户,然后看人流实际的转化率。

不仅要考虑哪个小区人多,还要考虑哪个大门人流最多,以及对应的人群。如果你选择一个老旧小区,很有可能都是大爷大妈,那么你卖潮袜服饰肯定不合适。

4. 营销能力

成功的选址和选品是营销成功的前提,而能不能把货卖出去,还得看你会不会卖。你有价格策略吗?4元一斤,和10元3斤区别有多大,2元1双和10元6双。

你有在摊位上放个牌子或者喇叭成功吸引游客的注意吗?你知道怎么和用户砍价还价吗?有没有试吃的服务,知道怎么及时赞美用户吗?如何把用户加到微信里,继续做销售?

有的人浅显的把摆摊认为就是坐商,用户自然会上摊购买,这种理念肯定是错误的。

5. 服务能力

像做烧烤这种,用户需要长时间停留在摊位上,特别考验商贩的服务能力。

上餐速度,卫生程度,服务态度,赠送减免等等,都决定了这个用户是否会成为你的回头客,朋友圈的口碑宣传员。

许多商贩因为产品、服务好,和顾客成为了朋友。加了微信建了粉丝群,只要一出摊,就群里面喊一声,还可以提前点单预约,甚至叫跑腿外卖。

6. 竞争能力

如果一条街里有十个人做麻辣烫,大家都差不多,结果就是每家都挣不到钱。

摆地摊也需要追求垄断,比如一定要卡在人流量最好的档口,要做唯一一家日式烧烤,而且口味口碑要做得好。

三、“地摊经济”背后的创业机会

尽管摆地摊是一件大概率能赚钱的事情,只是多和少的区别。但不是提倡大家都去全职摆地摊。不妨从to B的角度,看看有什么地方是可以思考和探索的。流动商贩在整个服务业态中属于小B,为C端用户提供服务。那针对这些小B商家,也可以有对应的to B服务。

1. 培训/加盟

术业有专攻,哪怕摆摊这件小事情,也是技术活。做早餐要学制作的流程、配比、时间、火候等。做服饰的要学哪里进货,怎么卖,怎么讲解示范。

山东泰安的南山阴村和临沂油篓村是远近闻名的煎饼村,吸引了全国各地要做煎饼的学员。

一些老师傅,学员都要预约排期,收费1500~5000不等,短则3天,长则半个月就可以出师,还送杂粮煎饼全套工具,包邮到家。

而在快手上,你可以了解到更多摆地摊的项目和技能。做包子、面条、烧烤、卤味等,许多人直接通过快手招生。

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纯教学培训比较赚钱省事,学员也是一次学完就了事。而有些具有品牌的小吃,不仅收学费,还要收加盟费。授权学员使用品牌,学员利用品牌知名度建立信任,打开市场。

这种主要以流动推车上的小吃为主,比如XX臭豆腐、XX卤味。

2. 货源/供应链

还有一种最简单的模式,就是批发,为小B提供货源。除了即食性的食品在本地就可以搞定,大部分产品,都需要外地去批发。

义乌几乎所有流动商贩必去之地,中西部地区则会去省城的小商品批发市场,如云南昆明的螺蛳湾国际商贸城。

当然 也可以从1688上买点样品看看,再批量进货。现在批发的方式很多样,可以是朋友圈、抖音、快手、1688甚至是海外代购。

除了原料和商品,还有很重要的一点就是工具。从大件的电动三轮车、桌椅、灶具、帐篷,小的如锅碗瓢盆、夜灯,都在网上十分走俏。

2017年,我曾经在芜湖出差走访时,遇到一个卖盐和饮料的地推小哥。他沿街进入到每家餐饮小店,先问老板目前买盐的渠道和价格,然后每家随手送上2袋盐试用,加微信留名片。

一天至少拜访80~100家门店,只卖盐和某几款饮料,以超低价进入。就这样,他们团队陆续攻占了周边几个城市,餐饮商家进盐的渠道。

这样的方式,针对流动商贩是不是也可以。比如专门为煎饼小哥提供香肠和鸡蛋,专门为生鲜水果商贩提供某几款货源,他们都有一批同业者。

我曾经在选择项目,就曾试想过,只为某一类群体提供某一项特定服务,而我在这一小点上掌握最优质的资源好渠道。

这也是和即将创业或者正在创业的朋友提个醒,很多人还没有能力达到多业务同时并进或提出所谓共建生态概念的阶段,所以不如专注在某一个领域某一个人群,这样或许有新的突破。

3. 金融贷款

虽然做流动摊位不需要特别多的成本,但相较于白领来说,许多人之所以选择去做流动商贩,一开始就是因为缺钱或无奈之举。

少则几千、多则2、3万的成本,对一部分人来说其实也是个挑战。

据不完全统计,中国流动商贩至少有3000万。其中仅仅是广州,就有30万,最高峰有近40万的流动商贩。

其实这些商贩,也会有各种小额金融贷款需求,但由于无担保、没抵押、缺乏数据风控,银行一般都不受理,高利贷又坑人!所以找到一家靠谱的贷款机构至关重要。

4. 广告/渠道

在街头,随处可见的报刊亭广告十分走俏,也能影响很多的用户。而全国拥有如此大规模的流动商贩,是不是也是一个重要的资源位或者渠道呢?

为什么许多酒业会去改街边门店的门头,会给各种商贩免费赠送遮阳棚?

有些酒水饮料商,靠几个烧烤摊,一年出货几百万。而之前的顺风车、代驾等业务地推时,烧烤夜市摊也是重点。

谁如果掌握了全国千万个流动商贩的点位资源,除了广告展示,是不是也是一个重要的产品推广渠道呢?

流动商贩这个群体,是一个庞大而又不可或缺的群体。大家可以多上快手搜摆地摊、或去线下看看,可以了解一个更加真实的中国。

我们既要感谢这些人,也要尊重这些人,如果可以,还可以想办法帮助这些人,联合这些人。

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