用直供模式“招安”黄牛 却会让小米变得像安利

七年前,雷军偷师魅族,创立了小米。在后者的社区运营基础上,雷军修炼出了一套“互联网模式”,这套模式称得上是近年来手机江湖中的绝世秘籍,帮助毫无制造经验的小米颠覆了传统手机产业。而传统手机公司在受到冲击时,也纷纷效仿小米,修炼出自成一派的“互联网模式”。

用直供模式“招安”黄牛 却会让小米变得像安利的照片 - 1

在各大厂商斗法的这七年里,许多传统手机公司都开始变得越来越像小米,比如华为荣耀、中兴努比亚、联想 ZUK 等等,它们在向小米学习的过程中完成了思维模式的转变。但仍有一些坚守传统思维的厂商,比如 OPPO 、 vivo ,它们在换机放慢、市场饱和的环境下,凭借广告营销及线下渠道的优势,在经过几年“拖延期”之后迎来了大爆发。

七年过后,小米引以为傲的“互联网模式”已经失效,因为它变得不再神秘,许多传统公司都已经深谙其道,而用户也对那些招式(发烧、抢购、优先购买码等)产生了抵触心理。相反,在市场饱和的当下, OV 凭借庞大深入的线下渠道,在三四线城市和乡镇地区找到了市场。

“互联网模式”的失效也直接导致了小米的下滑, IDC 的报告显示, 2016 年小米全年出货量下跌 36% ,市场份额从 2015 年的 15.9% 下降到了 8.9%。而在 IDC 公布的 2016 年全球手机出货量榜单中,小米已经跌出了前五,被分到了“Others”的行列。

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面对“跌跌不休”的惨状,小米需要一次彻底的革新,而这场革新正好是要抛弃并颠覆它原来的“互联网模式”。

事实上,小米确实在这样做了。自去年下半年开始,它开始学习传统厂商找明星代言,试图增加品牌溢价;小米也公布了 3 年内要建设 1000 家门店,试图在线下渠道找到存在感。这对于曾经不想花一分钱做营销的小米来说是一种观念性的转变。

然而,仅凭这些还远远不够,因为无论是明星代言还是线下门店,华为、 OPPO 和 vivo 都已经远超小米,如何在后互联网模式时代翻身,小米还需要一套新的秘籍。

就在前两天,小米推出了一项新的销售模式——小米直供。

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所谓的“小米直供”指的是省去中间层层经销商,直接从生产商发货到最后一级零售商手上。从申请的页面来看,申请人只需提供个人身份信息,不需要说明自己是否有在经营店铺。这说明最后一级零售商,并不仅仅只包括线下商铺,还可以是我们身边的每个人。

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这种销售模式的优点是允许个人直接向小米订货,没有中间环节,无需垫资,顺丰直达,且保证正品。但同时它的价格既不比官网低,也没有额外的返点,甚至也不支持 7 天无理由退货和随机购买意外险。从销售模式上看,它与直销模式最为接近,都允许个人直接从商家那拿货,然后利用自己的人脉资源来推广商品。

小米推出直供模式的好处之一是很好地“招安”了黄牛。

黄牛泛滥一直是小米非常头痛的一件事情。由于产品性价比高,小米的产品一直都是黄牛所青睐的对象,并且小米的黄牛已经发展出了相对完善的经销网络,所以如果小米的产品在线上抢不到,转至线下购买时往往会经过好几轮的加价,这样消费者在线下购买时,小米就失去了它原有的性价比优势。并且黄牛的加价,也对小米的品牌形象造成了十分不利的影响。

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黄牛囤积大量的小米 MIX

而直供模式相当于给黄牛提供了一个稳定拿货的渠道,这对于小米来说并没有什么损失,因为黄牛本身也是在帮小米卖货,而现在直供模式的出现刚好洗白了他们,让他们可以名正言顺的销售和推销小米手机。

另外,雷军曾多次表示小米未来三年内要开设 1000 家实体店,但对于线下市场来说, 1000 家店还远远不够,渠道的渗透力还不够广阔。并且,开设实体店需要大量的时间及资金成本,这对于急于开拓市场的小米来说是一种束缚。而直供模式算是对开设实体店的一种补充,它能以最快的速度拉拢经销商和个人商家,帮助小米迅速建立起自己的线下渠道网络,以便在今后的渠道大战中获得一定的话语权。

不过直供模式也有其负面的地方,当人人都能成为小米的经销商时,朋友圈和各种社交平台上便会出现许多推广小米产品的销售员,这就会让小米看起来像是“手机界的安利”,进而又会给小米带来一些的负面舆论。

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    • CHEN CHEN
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      小米早就已经变味了,已经没之前的情怀了

      河北省廊坊市 联通