Wifi 万能钥匙李磊:你的流量被我包了!

编者按:本文是Wifi 万能钥匙李磊在雷锋网硬创公开课的演讲实录。

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以下是演讲内容:

今天特别荣幸受雷锋网的邀约,可以过来跟大家交流一下。我觉得我当讲师还是不太适合,大家都是在路上的一些战友或者同学。我今天主要讲的是共享经济,在这之前先做一个自我介绍。

我有两个角色,一个是连尚网络联合创始人、运营副总裁。

另一个是陈式太极第20代传人。

为什么要讲这个?因为我16岁的时候跟随我的老师一直学习,成为他的入室弟子。有一天我的老师问我,李磊,你知道人最快乐的事情是什么?我当时想到了很多,比如实现自由,有一份很体面的工作,还有当一代武侠,这些都是我当时觉得非常快乐的事情。但是后来老师说,你错了,其实人最快乐的事情是让别人快乐。

我在做共享经济的时候也真正感觉到了这份快乐。

什么是共享经济?

以前有人跟我说,共享经济就是一个概念。曾经有人愿意把自己的东西分享出来给别人用,国外有这样的实验,叫“独裁者实验”。就是把一群人分成两组,一组叫“独裁者”,另外一组叫“非独裁者”,独裁者拥有100美金可以随意支配,也可以分给非独裁者,还可以自己全部享用。最后实验证明,大部分的“独裁者”愿意拿出30%到40%的钱给非独裁者。

实验非常有利地证明了共享精神的存在,这是国外给共享经济下一个定义。有三个要素,简称“3P”,“people、planet、profit”,people主要是指在这样的一个共享经济的机制里面有两类人,一类人叫贡献者,一类人叫接受者。那么,第二个要素是这样一个平台,第三个是在这样一个平台上大家都能获得相关的利益。也就是说,这两种结构的人在这样的形态上形成一个完整的商业模式,让它不停地运作才能达到一个共享经济的状态。

其实早在1978年就提出了共享经济,为什么这两年会这么火?我们先看一下历史。

1978年第一次有共享经济这个提法,而在1998年的时候,其实我们经历了一次共享经济,只是当时没有这个说法。第一次出现PC互联网时代的时候,诞生了很多共享经济的产品,比如耳熟能详的BT,下载的软件,大家在上大学的时候都用它来下载。还有百度知道,很多人解答问题的人也是这个受众的群体。我记得当时上面有一个比较有意思的提问:“我发现这两天我的尿越来越甜了,是不是得了糖尿病?”下边就有人回答说,你再尝两天你就可以去精神病院。很多有趣的段子都可以在百度知道上面搜到,这也是当时的PC互联网共享经济的第一次繁荣。

那么到后来,尤其是这两年,共享经济这个词出现的频率越来越多,为什么呢?我们先看一下这副图:

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这幅图我非常有感触,因为我小时候,就生长在这样的环境当中。可能再过十年,穷人可能会这样说,我们家里没有wifi。那个时代虽然环境不好,但是他们依然有非常纯真的笑容和满满的幸福。当我们看到这些,脸上都会不自主地露出笑容,而且内心会产生一种怜悯。那就是如果我有能力,我愿意拿出我的一部分的收入或者精力去帮助他们,我相信很多人都会有这样的感受,使用权比拥有权更重要。

我记得在九几年的时候有一部电影叫《甲方乙方》,其中最后一个桥段就是葛优把自己的新房给了得绝症的夫妇,实现他们在北京有房的梦想。葛优说了一句话我觉得非常有道理,他说,我做这件事情成全了别人,陶冶了自己。

所以,一个很重要的因素是,观念的改变才能给共享经济一个发展的前提。

再举个例子。北京傍晚的时候交通非常堵,八分钟的路程可以开一个半小时。这里分享一个数据,北京的私家车的保有量是500万辆,出租车9万辆,我们怎么让大家实现更好的交通状况的服务,而且还都有很好的车的体验?其实很多车上只坐了一个乘客,很少有两个人三个人的状况,如果我们把100万的车拉掉,然后把这些人塞到剩余的400万辆车里,那么情况是不是会更好?这是第二个因素。

我们看一下共享经济的几个案例,第一个是Uber,第二个是Airbnb,都是现在非常成功的典范,他们的估值都在百亿美金之上,第三个是我们家。

我们在年初的时候完成了A轮融资,以十亿美金的方式进入了独角兽企业。在国外,成为独角兽企业的前提条件是需在A轮能够拿到10亿美金,并且融资成功。国外像Twitter等等一些企业也是在A轮实现10亿美金的估值。我们去年年终奖,给每人发了一部特斯拉,包括刚进来的客服小姑娘,一个月3000块钱,也拿到了特斯拉。有一天,一个同事跟我说,他注册了Uber,这个软件非常好。我说好在哪里?他说我在Uber上每周拉70单,周末的时候,Uber可以返7000块。我说这么好啊。但是这个对我们企业好像不太好,因为这40辆全部去拉Uber,天天不上班,比在公司赚得还要多,所以我就非常气愤,然后第二天我也注册了一个,我也去拉了一个Uber。(笑)

那种感受是不一样的,因为你作为Uber司机出现的时候,你不会感觉到自己是一个出租车师傅,你会感觉到自己是一个车主。而且在评论的时候,会评价车开得很好,服务很周到,你会感觉到你的地位非常高。而且你会感觉到,你是绿色出行,环保出行的典范。

另外,我有时候会十点出现在某科技大楼楼下,然后打开Uber开始接单。如果十点的时候还在工作,说明这个员工兢兢业业,很适合我们这种创业型的公司;第二点,他用Uber,证明产品的性能还是可以的;第三点最重要,打Uber是不要发票的,他不用报销,这样的员工是非常好的。

(笑)开个玩笑,很多人要问我说,你们做共享经济这么长时间了,有没有经验跟大家来分享一下。这里,我讲三个要素。

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共享经济如何共享?

1、重构体验的颠覆。

这个图很有意思,我非常喜欢。这个是一群民工在辛辛苦苦劳动了一天之后,回到了自己的宿舍,每个男人拿出了一部手机,打开了另外一个世界。他们每天最幸福的时候,可能就出现在这一段时间。当我看到这样一群人,还有很多人都在角落里用手机的时候,我发现移动互联网本身就是一种颠覆,我们要怎么样做到更加颠覆?

万能钥匙做了哪些事情,确切地说,我们做了两点颠覆:

第一点是无线颠覆有线。以前每个人上网需要拿一根网线和一台笔记本,今天大家可以把网线完全扔掉,用wifi解决上网的问题。

第二点就是用无线颠覆有线。过去每个人上网都需要花流量费,2G、3G的情况下都要花流量费,但是你用万能钥匙之后,流量费完全省掉了,无数人都可以联网。

所以我觉得这是一个颠覆型的产品。我以前还做过另外一个产品,这个产品原理很简单,就是帮你压缩2G、3G的流量。因为我们在访问互联网的时候,比如看一些新闻,里面的图片占用了大量的流量资源,我们把这些图片放到我们的服务器上压缩,然后再返还给你,这样你自己的流量就下降了大概20%。我们觉得这个产品很好,很颠覆,而且帮助用户解决了问题,但是为什么我们推了很久还是一直不行?

在2012年的时候,创业还远远没有像现在这么红火。我们曾经想,是不是这个名字取得不好,一度改名为“流量卫生巾”,但是依然不能吸引眼球去下载。后来我们想到,这个不是颠覆性的,它只是原来花流量费要每个月30,现在要花25,没有造成完全颠覆的印象,所以我们觉得真正要做颠覆性的产品还是要真正地问一下自己。

2、建立一套完善的共享保障体系

在今年3.15的时候,提到钓鱼wifi的存在。因为钓鱼wifi本身是一个硬件问题,就是它在这里面架了一台理由器,这台理由器就是一个钓鱼的路由器,不设密码,会建议每个人都去联这台路由器,才会把你的信息拿走,所以大家想像一下这样的问题其实不是一个软件的问题,它其实是一个硬件的问题。也就是说,手机上不装wifi万能钥匙,或者不装任何安全软件也会去联不带热点的wifi,也就是装不装软件跟它的风险其实没有多大的关系,但是我们产品从开始就想到了可能有一些装备上的风险,所以我们尽我们的努力去规避这样的事情,所以我们做了安全检测,包括云钓鱼wifi的识别,这个是从我们开始的时候,都会考虑到,然后下面我们还做了一些安全的贴士,来更加保证大家的安全。

好多共享经济的运营策略,采用的都是能启动的运营策略。这张图是我们第二年创业的时候一个办公的地方,大家可以看到,那有一个房子。

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这个房子旁边全部都是拆迁的工地,只有这样的一个一栋独院,其实它是居委会,没有拆,所以我们在那里办公了很长的时间。有一次我聊了很长时间的一个运营的小姑娘,因为我们要招人,所以让她过来面试,她大概走到这个位置就害怕了,她给我打电话说,他说你们是在里边的小房子吗?我说是,你赶紧过来聊一下。然后她说,我还是算了,我有点怕,我先走了,以后我再聊。

这是我招第一个员工的经历,当时想想还是很辛酸的。我跟她聊了很长时间,甚至都有感情层面的交流,但是还是离我而去,我当时就非常伤心。我觉得这样不行,这样招下去我半年也招不到一个人。因为尤其是你在创业初期的时候,很难招到优秀的人才。

后来我去盛大的客服中心,有很多小姑娘,表现得好就会进入一个人才库,各个兄弟公司可以到那个里面招人,这个比较靠谱。我招了一个小姑娘来,这个挺好,可过了两个星期小姑娘给我说了一句话,说磊哥这不是你想要的生活,我说好,你去找你想要的生活。第三个小姑娘进来之后给我说了一句话,只要你能让我看到明天,我就愿意跟你干。她不太在乎自己每天有多辛苦,有多累,她会去看数据,她会去看百度指数,看看那根曲线涨得是不是很好,她会去看自己的日活跃用户每天是不是在涨价,所以这个小姑娘一直跟随了我三年,也分到了一台特斯拉。分到特斯拉的当天,她的同学打电话问她,这个事情真的是你们公司实现的?她很兴奋地跟我说。

所以坚持这一点非常重要,我们当时能启动,其实并不是像外界传言的那样盛大给了很大的资本支持。你看,我们就是一个小房子,完全是非常经典的站队跟策略。

能启动涉及到一个关键词就是种子用户,种子用户的获得对于你后期的传播是非常重要的。

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比如,Uber在早期的时候种子用户其实是CEO,或者是类似CEO这样的精英,因为他们说话的时候很多人会去听,他很可能开一辆劳斯莱斯去接一个乘客,每接一次可能都会成为一个话题点,所以,方便大家的口碑传播和口碑营销。

万能wifi钥匙开始的时候其实截然相反,我们的种子用户都是所谓的屌丝用户。

而屌丝用户都是这么几群,他们都有这样一些特点。第一个特点是他们都是对流量非常需要,而经济基础不是很强悍,所以他们对流量很敏感,他看到这样一款产品的时候,他就非常容易尝试,这是一个因素。

第二个因素,这些人都是群居性生活的人。

比如说学生群体,民工群体,或者农民群体,这些人都是群居在一起,所以这为口碑传播形成了一个很好的环境。

第三点也非常重要,就是这些人有炫耀心理。

比如说我们五个人一起去吃饭,来到这家餐馆,然后我没有问服务员要密码我就直接连上了,我就跟别人炫耀连上了,而你不行,你还得输入密码,要密码,多费事,这群人就纷纷问你有什么办法,有什么巧计,一说一下子传播了四五个人,这四五个人以后再去吃饭的话就又会影响一批人,所以这样的传播会非常非常地快速。

所以在这里,我们用到的策略就是依靠这样的一群人来进行传播。还有一个好玩的故事,有人给我们发了一封邮件说非常感谢万能钥匙。

他说之前追一个女孩,对她说,你的流量费我包了,你愿不愿意做我的女朋友。女孩说,我们可以试试,他就给她装了一个wifi钥匙,结果到哪里都有wifi上,相当于流量包了,他们现在还在一块。这种传播速度是非常快的,而且影响力也很大,这是我们讲的能启动的策略。

3、产品冷启动的独特运营策略

最后一点,是我们公司独有的。我们在连尚网络成立的那天起每天中午都有打拳的习惯,我带他们每天打几遍太极,从中我们慢慢地发现,我们在做公司的时候,运用了太极拳里面的哲学思想。比如说以弱胜强,很多人可能没有接触过太极拳,可能不够形象,我在这里边给大家打两圈看一下:

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打太极拳的过程当中其实是快慢相间,有快有慢,而且慢的时候感觉更多一些。太极里边的慢不是说在那里闲情逸致地瞎想,而是在思考,在聚集能量,厚积薄发,聚集在一点再爆发出来。

以慢打快的哲学思想,在做公司的过程当中有一点很重要:不做错,尽量做对,每个小版本尽量试错。

到今年为止,我们做了三年的时间只发了三个大的版本。小的公司在成长的过程中,尤其是成长得比较好的话,很多投资商会问你一个问题:如果BAT超你怎么办?

所以wifi万能钥匙这个产品,两年的时间,从2012年到2014年中都没有任何消息。2014年大家都知道的一件事情就是特斯拉来中国,这件事情传播速度非常快。很多人喜欢借机营销,像刘强东和奶茶妹妹,包括前一段时间的优衣库事件,而这个过程中,我们只记住了优衣库这三个字,只记住了人家要结婚这个事情,有几个人会记住你想要营销的产品?

这个过程当中一定要做不同,比如说我们在做特斯拉的时候就考虑过,这件事情有没有人做过,如果没有人做过,而且具备再传播性,就可以尝试去做。果不其然,每个人都愿意分享,在自己的朋友圈说人家老板,所以他的老板可能也会这样去做,这就具备了传播的次方,传播之后继续传播。所以太极的思想一直在影响我们公司去做事情。以慢打快,要么不做,要做就打穿打透,这是我们招式。

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今天在座很多人都是来自创业型公司,大家可能会觉得,哪些还有可能会出现共享经济的领域,我们看看这组图表。

这表是非常形象的,我们先看希尔顿这组数据。1919年成立,到现在已经有近百年的历史,只有71.5万间,而Airbnb应该是08年成立,到现在还不足10年,就已经有100万间,估值也相差无几。但是历经的时间差别很大,这就是共享经济颠覆性带来的影响很好的数据案例的佐证。

这里,我想谈一点风投方面的事情。因为我们今年做了一次股权认筹,拿出了20多个点的股份,6500万人民币去做股权认筹。

之前我们有很多困惑,有的用户没有用过万能wifi钥匙,因为他们用的都是苹果手机。我们在2015年1月才上第一个版本,以前都是安卓,他说你们怎么可能有这么大量,我回去用了但是我们同事都没人用,后来我说你再去打听打听。有人回来说,终于找到了,我去打出租车,出租车司机他们十个人九个人都用,所以我觉得这是一个用户量很大的产品。

这样的一个过程当中,A轮告诉我们,真正了解产品的是你们的用户。这次股权认筹就是一个很好的佐证。很多用户给我们写反馈,有说想买三份的。我们当时一份是130万,其实能够买三份的还真不是一般人能够做得到。但是,很多用户就说,我用你们产品两年了,我觉得好用,所以我愿意投。那时我就感觉到了,民间资本是非常活跃的,用共享经济的方式来做,使一些民间资本能够进来,对于企业各方面都是有好处的。

所以我们觉得风投可能是会被共享经济颠覆的一种方式,之后像金融、医疗、教育,甚至可以看到更多的。

我老家是在河北,我的一个侄子来北京看病,早上三点钟就到医院去排队,排上之后医生就对他说了三句话就回来了,其实完全在家乡里面的医疗的资源是能够解决这样的问题,但是由于信息的不对称,他们都一定要到北上广这样的大城市才放心。如果能够解决这些问题,也很可能也会产生经济共享的较好方式。

展望一下未来,时空甚至是知识都会以共享经济的方式来创业,而且做得更好。想像一下,以后每天早上起床的第一件事情就是到网上拿一个任务,做完一天的事情,拿一天的报酬。每个人能体验更多的行业,能感受更多的幸福,所以以上就是我们对共享经济的一些粗浅的认识,非常感谢大家。

以下节选现场精彩问答:

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问:如果BAT公司抄袭(这种模式)怎么办?因为我觉得技术门槛并不是很高,并不会伤害到BAT现有模式的价值所在,对于wifi万能钥匙的模仿,BAT一天就可以搞出来,腾讯和阿里做推广也非常简单。

答:享经济里面最大的一个竞争壁垒就是大数据。万能钥匙已经有了20亿的热点,这个热点的数据不是BAT抄一下就能拿到的。而且别人一旦在你的平台上使用你的产品产生了数据,就不太愿意四处产生数据。我们有愿意分享热点的人次在几十万人,这些产品都是在我的平台上做积累的,所以不一定BAT出了这款产品就有人愿意去他们的平台。

包括360和腾讯都有跟我们同样的机制,跟共享机制做wifi产品,我们用两年的时间打造产品,在联网速度、稳定性和安全性方面都做了很长时间的积累。别人觉得联网等同于万能钥匙,直接上你的wifi,因为这种体验是更好了,能够看到这些wifi基本上都是被联上的,但是今天腾讯出了一款产品,热点没有那么多,联上一次失败了,就不太会去用你的产品。

而且这些巨头的产品,每一个产品其实都有一个功能。比如微信,它的功能就是聊天,它在推电商和其他的东西,但是好像还是比不过阿里这样的公司。每个公司天然会有功能品牌的存在,而我们在自己的功能品牌造就足够多的优势之后,再超越就非常难。我承认,如果有足够多的人力物力财力的话,客户端本身的研发一天两天就能搞定,但是大数据的积累不是一个公司在短时间内能完成的。

我们在去年12月的时候就宣布了O2O的战略,因为wifi产品其实是O2O的一个节点,联结线上线下是很好的,线上有稳定的网络服务,线下有20亿热点配对坐标。当你连上wifi一刹那就会出现一个场景,我们把这个O2O的服务叫做场景化,比如说今天你来到这个咖啡馆,那么你的属性就是餐饮,我们给你推送的服务可能就是这间咖啡馆的信息,这种推荐相信它的转化率比一般的普适性要精准得多,所以我们是在O2O领域把工具类产品往后延伸。

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本文转载于雷锋网

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